2年目以上のインサイドセールス、経験してよかった理由の最多は「ヒアリング力が身についた」69.5％

2022年6月20日

 

 

• 調査サマリー

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• 現役インサイドセールスの48.7%が、インサイドセールスへの配属を希望しておらず

　「Q1.あなたは、もともとインサイドセールスへの配属を希望していましたか。」（n=302）と質問したところ、「はい」が51.3%、「いいえ」が48.7%という回答となりました。

・はい：51.3%
・いいえ：48.7%
 

• インサイドセールス配属前に希望していた職種、約4割が「フィールドセールス」と回答

　Q1で「いいえ」と回答した方に、「Q2.あなたが、配属前に最も希望していた職種を教えてください。」（n=147）と質問したところ、「フィールドセールス」が38.1%、「マーケティング」が21.1%という回答となりました。

・フィールドセールス：38.1%
・マーケティング：21.1%
・事務（一般・受付）：10.2%
・経営企画・経営管理：9.5%
・人事：4.8%
・総務：2.0%
・法務：1.4%
・経理・財務：1.4%
・コンサルタント・顧問・アドバイザー：2.0%
・業務委託：0.0%
・その他：8.8%
・わからない/答えられない：0.7%
 

• 経験2年目以上のインサイドセールス85.8%が「インサイドセールスを経験していてよかった」と実感

　「Q3.あなたは、インサイドセールスを経験してよかったと思いますか。」（n=302）と質問したところ、「とてもそう思う」が35.8%、「ややそう思う」が50.0%という回答となりました。

・とてもそう思う：35.8%
・ややそう思う：50.0%
・あまりそう思わない：11.6%
・全くそう思わない：2.6%
 

• 良かった点として、「ヒアリング力が身についた」が約7割で最多に

　Q3で「とてもそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q4.インサイドセールスを経験してよかったと思う理由を教えてください。（複数回答）」（n=259）と質問したところ、「ヒアリング力が身についたため」が69.5%、「商談を通して相手から信頼してもらえるようなスキルが身についたため」が35.5%、「仮説構築力が身についたため」が35.1%という回答となりました。

・ヒアリング力が身についたため：69.5%
・商談を通して相手から信頼してもらえるようなスキルが身についたため：35.5%
・仮説構築力が身についたため：35.1%
・フィールドセールスや他部署での経験が生きるため：30.1%
・質疑応対力が身についたため：24.7%
・リモートで業務を行えるため：22.0%
・生産性高く業務を遂行する力が身についたため：17.4%
・転職/キャリアアップしやすいため：14.3%
・年収/待遇がよいため：13.1%
・その他：1.2%
・答えたくない/わからない：0.4%
 

• 他にも「相手の声のトーンで、感情や状況を想像できるようになった」や「新規顧客のニーズをいち早く収集できること」という声も

　Q4で「答えたくない/わからない」以外を回答した方に、「Q5.Q4で回答した以外に、インサイドセールスを経験してよかったと思う理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=258）と質問したところ、「相手の声のトーンで、感情や状況を想像できるようになった」など186の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・59歳：相手の声のトーンで、感情や状況を想像できるようになった。
・44歳：新規顧客のニーズをいち早く収集できること。
・31歳：WEB打ち合わせ全盛の時代に、対面でなくオンラインで訴求できるスキルが身についた。
・48歳：相手の顔が見えない中での対応力が身に付いた。
・30歳：要点を整理して端的に相手に伝える力が身についた。
・42歳：コミュニケーション力が飛躍的に向上した。
・26歳：業界問わず、ものの考えや創造性を高めるために多くのスキルを持つことができた。
・57歳：自社製品を売り込むことにより、企業理念やポリシーについてまでも深く知ることができた。
 

• インサイドセールス77.8%が、働く中で壁にぶつかった経験あり

　「Q6.インサイドセールスとして働く中で、壁にぶつかった経験はありますか。」（n=302）と質問したところ、「とてもある」が26.5%、「ややある」が51.3%という回答となりました。

・とてもある：26.5%
・ややある：51.3%
・あまりない：18.9%
・全くない：3.3%
 

• 半数以上が「正解がない中で、手探りで商談を進めなければならない」という壁にぶつかった実態明らかに

　Q6で「とてもある」「ややある」と回答した方に、「Q7.インサイドセールスとして働く中で、どのような壁にぶつかったことがあるかを教えてください。（複数回答）」（n=235）と質問したところ、「正解がない中で、手探りで商談を進めなければならない」が53.6%、「商談相手のリアクションが薄い、反応が冷たい」が46.8%、「自分が進めた商談が、成約にまで結びつかない」が38.3%という回答となりました。

・正解がない中で、手探りで商談を進めなければならない：53.6%
・商談相手のリアクションが薄い、反応が冷たい：46.8%
・自分が進めた商談が、成約にまで結びつかない：38.3%
・覚えることや業務量が多く、仕事が終わらない：30.6%
・社内の目標が高すぎる（達成できない人の方が多数）：22.6%
・個人で業務を進めるため、孤独を感じる：20.4%
・自分の課題が客観的に分析・把握できていない：14.9%
・営業メンバー毎に業務の難易度が平等でないと感じる（供給されるリードの質など）：13.6%
・スキルアップの方法が分からない：12.8%
・その他：1.3%
・わからない/答えられない：0.4%
 

• 壁を乗り越えた方法、「量をこなして傾向と対策のデータを構築」や「何度もチャレンジしたり、成功者の好事例を真似てみた」など

　Q7で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.インサイドセールスとして働く中でぶつかった壁を、どのように乗り越えたか、教えてください。（自由回答）」（n=234）と質問したところ、「量をこなして傾向と対策のデータを構築」や「何度もチャレンジしたり、成功者の好事例を真似てみた」など174の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・48歳：兎に角、量をこなして傾向と対策のデータを構築していった。
・42歳：何度もチャレンジしたり、成功者の好事例を真似てみた。
・44歳：上司や先輩のアドバイスを仰いだり、彼らのやり方を真似するなど、実際に経験しトライアンドエラーを繰り返すことでスキルアップに繋げた。
・48歳：質問の仕方のバリエーションを共有し、お客様をパターンに分類し、効率よく提案を行えるようにした。
・34歳：同業他社へのヒアリング。
・26歳：部署間問わず、さまざまな人と交流して見方、考え方のヒントをもらえた。
・44歳：社内の横のつながりを強化して新規顧客開拓につなげた。
 

• インサイドセールス職に対するイメージの変化、「会社そのものを認知させる仕事でもあるという意識ができた」や「縁の下の力持ち的な大事な部門であることがわかった」などの声

　「Q9.実際に働く中で、インサイドセールス職に対する意識やイメージがどのように変化したか教えてください。（自由回答）」（n=302）と質問したところ、「会社そのものを認知させる仕事でもあるという意識ができた」や「縁の下の力持ち的な大事な部門であることがわかった」など236の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・57歳：単なる営業ではなく、会社そのものを認知させる仕事でもあるという意識ができた。
・57歳：縁の下の力持ち的な大事な部門であることがわかった。
・56歳：仕事の自由度が増し、効率よく仕事ができるようになったため、一段高い目標感を持つようになった。
・30歳：フィールドセールスよりも緊張感なくできると思っていたが、相手が直接見えないからこそ、データを用いるなどの方法で信頼感を持ってもらえる工夫をしたり、説明力をつけるようにしたり、気を張って行わなければならないと思うようになった。
・44歳：セールスという職種は営業目標に追われるため敬遠されがちだが、逆算的に顧客ニーズを契約に繋げるための自身の活動精度を上げるとともに、知見や見識を深めることにより人間力が高まったと感じる。
・57歳：自分のスキルアップが後々に実感出来ると思います。
・33歳：インサイドセールスは難しいけど成功したらすごい達成感。
・44歳：始めは大変だと思っていたが、やり甲斐がもてるようになった。
 

• 約4人に1人が次のキャリアパスとして「フィールドセールス」を検討

「Q10.あなたは、インサイドセールスからのキャリアアップする上で、次のキャリアパスとして最も考えているものを教えてください。」（n=302）と質問したところ、「フィールドセールスに変更」が24.5%、「他部署への異動」が21.5%、「インサイドセールスのまま」が20.3%という回答となりました。

・フィールドセールスに変更：24.5%
・他部署への異動：21.5%
・インサイドセールスのまま：20.3%
・独立・起業（営業関連）：10.6%
・他業種への転職：9.3%
・独立・起業（営業関連以外）：2.6%
・その他：2.3%
・わからない/答えたくない：8.9%
 

• まとめ

　今回、経験2年目以上のインサイドセールス302名を対象に、インサイドセールスのスキル・キャリアに関する意識調査を実施しました。
　まず、現役インサイドセールスの48.7%が、もともとインサイドセールスへの配属を希望していなかったことが分かりました。インサイドセールス配属前に希望していた職種を伺うと、約4割が「フィールドセールスインサイドセールス以外の営業」と回答しました。
　次に、経験2年目以上のインサイドセールス85.8%が、「インサイドセールスを経験していてよかった」と回答しました。良かった点として、約7割が「ヒアリング力が身についた」と実感しており、他にも「相手の声のトーンで、感情や状況を想像できるようになった。」や「新規顧客のニーズをいち早く収集できること」というポジティブな意見が多数挙がりました。
　一方で、現役インサイドセールスの77.8%が、働くうえで壁にぶつかった経験があり、半数以上が「正解がない中で、手探りで商談を進めなければならない」という壁にぶつかった実態が明らかになりました。そこで、壁を乗り越えた方法を伺うと、「量をこなして傾向と対策のデータを構築した」や「何度もチャレンジしたり、成功者の好事例を真似てみた」などトライアンドエラーを繰り返した経験談が語られました。
　また、インサイドセールス職に対するイメージの変化を伺うと、「会社そのものを認知させる仕事でもあるという意識ができた」や「縁の下の力持ち的な大事な部門であることがわかった」などの声が挙がりました。最後に、今後のキャリアについて伺うと、約4人に1人が次のキャリアパスとして「フィールドセールス」を検討していると回答しました。
　今回の調査では、現役インサイドセールスの多くが元々インサイドセールスへの配属を希望していなかったものの、インサイドセールスでの苦労を経験したことで自身の成長とスキルアップを実感し、インサイドセールスという仕事に対する見方が変わったと実感していることが分かりました。インサイドセールスは、対面ではなくオンラインでの対応が可能なため、オンライン商談の能力により、コロナ禍では会社内での貢献度がさらに飛躍したことも要因の一つではないでしょうか。
　トークスキルはもちろんのこと、トライアンドエラーを繰り返し、傾向と対策の構築がインサイドセールスの商談成功のカギだと考えられており、インサイドセールス業務の分析や解析が出来るオンラインツールはインサイドセールスが更に活躍するための武器となると言えるでしょう。
 

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